Cross-selling - další z efektivních nástrojů online prodeje

A co se za tímto pojmem vlastně skrývá? Jedná se o techniku prodeje (tzv. křížový prodej), která využívá principu souvisejícího zboží. Znamená to tedy, že s určitou objednávkou zákazníka mu k ní nabídneme komplementy, které se k zakoupenému produktu mohou hodit. Tak například člověk, co si zakoupil počítač, uvidí nabídku na nové reproduktory nebo myš. Účelem této aktivity je navýšit celkovou hodnotu objednávky a usnadnit zákazníkovi nákup. Dalším cílem je upevnit vztah a zabránit tomu, aby nakupující přešel ke konkurenci. Je to jedna z metod řízení vztahů se zákazníky (CRM).

Cross-selling je využíván hojně v offline i online prostředí. Největší uplatnění má však v internetových prodejnách. Je celkem jednoduché ho do systému implementovat – dá se sledovat, jaké zboží je nejčastěji navštěvováno nebo objednáváno a poté ho vypsat v detailech příslušných výrobků.

Cross-selling je vhodný pro zboží i služby. Navíc se mohou dvě společnosti, co nabízí doplňující se služby, domluvit na vzájemné spolupráci a prodeje ještě více zefektivnit. Co se týče cross-selling strategií, existuje řada doporučení a postupů. Tak například co a kdy zákazníkovi nabídnout, v jaké cenové hladině, v jaké grafické podobě apod. Každému cross-sellingu by měla předcházet analýza zákazníkových preferencí – o co se zajímá, jak nakupuje...

V tomto smyslu se termín cross-selling často plete s pojmem up-selling. Tyto dva pojmy se navzájem prolínají a využívají se mnohdy v e-shopech současně. Up-selling spočívá v tom, že se obchodník na základě zákazníkovy první volby pokouší nabídnout o něco lepší a dražší zboží. To znamená, že chce zvýšit hodnotu objednávky tak, že upozorní na obrovskou výhodu dražšího produktu, kterou ten levnější postrádá. Takže pokud si zákazník vybere počítač v hodnotě 20 tisíc, my se mu pokusíme nabídnout počítač o 3 tisíce dražší, ale s vyšším rozlišením a rychlejším procesorem. Další aktivitou, která s cross-sellingem souvisí je email marketing a direct marketing, kdy využijeme kontakt zákazníka k tomu, abychom mu nabídli to, co podle nás potřebuje.